专家：年轻人不婚的越来越多，白酒宴席促销这条路会越来越窄

专题：2024济南中酒展

策划丨椰子编辑丨云顶编审丨云顶

编者按：星星之火可以燎原。2024济南中酒展期间，一场场主题论坛、一次次头脑风暴、一句句金玉良言，数十位企业负责人、行业专家频出金句，展现了对产业发展的深刻洞察和冷静思考。这些声音，或是对当下的审视与分析，或是对未来的展望与判断，字字句句，振聋发聩，为迷茫和踌躇的酒业人带来指引，更为部分从业者在经历周期波动时提供启发。

中国食品土畜进出口商会副秘书长兼酒类进出口商会秘书长王旭伟

1、2023是进口葡萄酒行业近10年来的谷底，或也是未来数年的低点。

2、葡萄酒市场仍然是买方市场，无论是品牌方还是进口商，都要以终端为王。

3、澳洲葡萄酒强势回归，成为引发市场变动的催化剂。

华润啤酒（控股）有限公司副总裁、金沙酒业总经理范世凯

1、此前靠酱酒热野蛮生长起来的企业，如今都在经历阵痛，只有坚持本真的企业能获得高质量发展。

2、守正创新才是酱酒企业谋求高质量发展是唯一出路。

3、当前酒业调整期的新环境下，酒企更应该深化与经销商的战略合作关系，实现真正的双赢。

资深酱酒专家、权图酱酒工作室首席专家权图

1、大众酱酒可以布局，但救不了企业的命，酱酒企业一定要坚定地往高价格带走。

2、头部酱酒企业的扩产战略一定要坚决，中小型酱酒企业的产能扩张则需保持谨慎，未来一定会出现产能局部过剩的情况。

3、未来酱酒品牌将会集中到100个以内，酱酒名酒化是当前最为突出的市场特征之一。

4、白酒品质终极之战一定是年份酱酒。

5、对于酱酒企业来说，现在最佳的避险策略，就是坚守赛道。

和君咨询副总经理、资深合伙人、和君酒水事业部总经理李振江

1、未来白酒的红利将会出现在区域市场。

2、今天酱酒企业的竞争对手是全国化酒企及区域龙头企业，如果酱酒企业不在品牌与渠道上突破，很难与他们竞争。

3、市场的变化是最真实的，300-500元应该是当下企业的主要发力点。

4、酱酒压力大的原因在于多元化渠道没有建立起来，烟酒店与传统渠道才是酱酒的大江大河。

5、今天，酱酒企业最现实的策略，就是把握区域红利，去抢区域性白酒企业的蛋糕，如果不在区域里面去竞争，那么未来的增长和利润便跟你没关系了。

6、今天，酱酒企业要有别于赤水河，有别于茅台镇，走出与茅台不同的路子。不管是在茅台，还是在赤水、遵义、习水，都要找到自身的产品特色，这个特色不一定是“12987”。

酒业家传媒董事长、中酒展组委会秘书长、贵州茅台首届智库专家林向

1、当下这一波调整期和2003年、2008年、2013年、2014年调整期的差异是非常大的。

2、“冬天”正是播种的时候，更容易练出更强健的体魄、更容易从容地去做选择。要布局不变的东西，比如品质、品牌、优质渠道、优质团队。

3、当前正是“降低预期，以小胜为大胜，积小胜为大胜”的时候。当下的环境，不要盲目追求规模，提高利润、强身健体、锻造铁军、追求能力提升，追求系统化。

4、抓紧这个行业的“冬天”给我们提供的机会，和品牌上下游构建深度合作关系。现在名酒头部企业，正是因为遇到冬天，才要拥抱优质的渠道和优质的经销商，要离消费者更近，离核心的意见领袖更近。经销商群体也正是因为冬天，才能有更多机会拥抱更优质的品牌。

5、在这样一个相对具有挑战性的环境下，复购率对所有行业市场，尤其是对消费品来说特别重要。

北京正一堂战略咨询机构总经理丁永征

1、当超200亿的企业数量达到10个，品类红利就会慢慢变成伪命题。

2、捡钱的时代已经过去了，大家要做基础市场，做难的事。

3、酒企要适应低增速、低利润，要敢于在市场加大投入，做品类竞争，适应打大仗。

4、酒企对经销商不能压得太狠，不能把经销商当成对手敌人，而要让经销商挣钱。

5、酒业要学习地产，挤掉金融、珍藏，回归消费属性。

6、还是要稳住大商，不要想着把市场做细，那是不对的。

7、大众酒其实也在升级，2024年有可能再激情增长一下，成为大众酒消升级元年。

8、酒业的“根据地红利”才刚刚开启。

9、韧性增长的前提不是下滑，不是不增长，而是通过做难事，适应低增长的新常态。

海纳机构总经理、中国酒业协会常务理事吕咸逊

1、2024年将是白酒“渐复苏、强分化”新周期的开始，酱香仍是白酒最好的成长型品类，存在着翻倍增长的空间。

2、99-299元价格带是酱酒最好的机会窗口，需要酱酒大单品大品牌来补位。

3、如果遵义十大名酒、贵州省十大名酒都去做99元价格带，那茅台镇还有400多家小酒厂怎么活？大家都要学会给别人留口饭吃，这是一个行业生态，你不能把它吃干净。

4、坤沙酒和碎沙酒都是好酱酒，要成为共识。行业要认识到，碎沙酒也是大曲酱香，也是纯粮固态酒。

5、酱酒大招商、招大商的时代已经过去了，要学习浓香型白酒去做终端、做市场，做基础工作。

6、很多酒卖死了，不是你这个产品真的不好，而是因为经销商不赚钱了，终端不赚钱了，都说你的酒不好。让终端赚钱、让经销商赚钱，才是个好产品。

华策咨询创始人李童

1、当行情不好时，企业的负增长主要是因为自身做得还不够好。

2、弱势的地方名酒，要从非标产品团购切入。

3、多强相争的省酒品牌，谁优先在高端实现布局和突破，谁未来就能占据竞争的高位。

4、省级名酒的品牌势能趋强，错位竞争的优势正逐渐消失。

5、全国名酒一味跑马圈地已经不再可行，要做省级板块的深耕。

四川全兴酒业有限公司副总经理方焰

1、行业遇到巨大危机的时候，恰恰是行业孵化创新的最好时机。

2、未来五年里，最有机会做渠道创新的地方可能在电商领域。

3、面对消费下沉，全兴的解决思路，是既要在新的时代孵化一个符合未来的品牌创新，也要做迎合现在的品牌。

4、名酒想要突破增长瓶颈，聚焦下沉市场或是一种值得尝试的思路。

贵州国台酒业集团股份有限公司副总经理总工程师、国台研究院产业技术研究中心主任李昌文

1、中国白酒智能化发展这条路，方向是肯定的，但是道路是曲折的。

2、中小酒企智能化，建议先尝试那些成熟的，不用再投入大量财力、物力的部分，比如上甑、润粮、摘酒等，可以根据自身情况分阶段去做。

江南大学研究员范文来

1、并不是所有酒企都要把手工酿造改智能化，你可以做你的手工酿造，他可以做他的智能化酿造。

2、大中型企业为中国白酒智能化、机械化做了一些探索，可以打开思路，把这些成果形成专有技术，用技术转让的方式，把成熟技术转让给小酒厂，让大家一起成长。

1919营销总裁郑广先

1、“大水漫灌式”的渠道策略失灵了，传统酒商靠层层压货、简单招商、库存转移而生存的时代已经过去。

2、在行业弱周期的环境下，总有一些品牌跑出来，但不一定是名酒，因为名酒品牌可能带有“种族”优势，不愿意创新，专家：年轻人不婚的越来越多，白酒宴席促销这条路会越来越窄所以这对于成长型品牌来说或许是更大的机会。

3、酒行业渠道创新的方式，不能照搬传统的“三件套”，即名酒进名企、一桌式品鉴会和回厂游，现在一定要焕新，要依靠社交营销、视频营销等方式重新来定义产品。

4、要将所有渠道用数字化再做一遍，把消费者心智再做一遍，才能在新周期脱颖而出。

尼尔森IQ电商及全渠道业务副总监叶文爽

1、白酒在电商渠道快速增长，销售重要性已超商超。

2、达播合作仍是重中之中，找对达人合作对提升投入产出效果帮助较大。在抖音，3%的KOL贡献了白酒85%的销售额。

3、酒类线上渠道价格变动频繁，需重新制定全渠道价格策略。

广东瑞丰源包装集团有限公司董事长王昌友

1、行业必须正视“消费降级，但消费者审美升级”这一发展现状，包材企业应在不降低品质、不降低审美的前提下，提升性价比。

2、酒业未来肯定会复苏，短期来看，我们要做好过冬的准备，健康地活下来；长期来看，这将是一次行业大洗牌，能在未来获得更大成功的公司，一定是在拥抱变化的更能坚持理念的公司。

山西庞泉酒庄销售公司总经理张小丁

1、50-80元高线光瓶酒、120-180元盒装酒的销量将会有比较大的提升，这也是庞泉当下重点布局的两个价位段。

2、反向红包也好，各方面的动销政策也好，现在几乎所有品牌都在采用这种策略，造成了消费者的审美疲劳，同质化的竞争必然会导致这些策略的失灵，厂家必须采取差异化动销策略。

五星酒业创始人、总裁焦永权

1、在当下的环境下，要尽量控制固定资产投入及扩产能，守住现金流。现金流比利润更重要。

2、活下来，我们相信，白酒还有下一个畅销的周期。

南通裕盛智能装备有限公司副总经理、技术总工葛玉付

1、智能化酿造是对传统工艺的有效延续，而不是否定，在酿酒微生态系统未完全科学解释清楚之前，数智创新将长期与传统工艺并存，并形成微妙平衡。

贵州易地传承酒业有限公司总经理李森霖

1、行情不好的时候，一方面可以沉下心来练好内功，另一方面，可以有更多机会去谈更好的价格，拿更好的产品，获得更好的人才。

2、酱香已经完成了顶层建筑，茅台带着我们来到了酱酒品类的天花板，谁能够把大众酱酒产品打造好，为老百姓提供真正喝得起的好酱酒，谁就能跟老百姓成为一家人。

3、终端的力量越来越薄弱，烟酒店已经有点跟不上现在消费升级的节奏。

天幕国际首席开发官、杜牧品牌管理总经理吴枫

1、大部分厂家还是应该稍微停一下、缓一缓，帮助经销商把现有的通路库存在消费者端进行消化，不要一味把压力给到经销商。

2、白酒企业太喜欢做宴席了，但年轻人不婚的越来越多，宴席这条路会越来越窄，酒企应该进入到更多年轻人社交会更多的场景里。

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