花卉行业竞争对手分析报告(怎样追踪竞争对手的营销策略)

这篇文章里,市场营销专家吉米?约瑟夫将会告诉企业家们,在预算较少的情况下,如何利用那些大品牌，来展开你的市场营销策略。 有人说营销人员的工作就是什么都不用做,只需要去分析竞争对手，实际上这说得很对。跟踪你对手营销策略的每个方面是极其重要的，包括他们的包装风格，广告，促销方式，社交媒体和网络活动。 跟大品牌不同，小公司没有大量的经费和时间，通常没有资源去追踪他们的对手，但是还是有很多既轻松又高效的办法，通过常规方式即可实现。这里有6个办法： 1.注册谷歌快讯(Google Alerts)。 通过谷歌快讯，可以免费接收到竞争对手在线活动的更新，没有比这个更容易的方法了。在搜索栏输入你的竞争对手的名字，然后选择你希望接受的消息，包括新闻、博客、视频和讨论。不管每天还是每周，当这些信息发生时，你就可以收到。 2.在社交媒体上关注你的对手。 例如在Facebook，推特和其他社交媒体上，“喜欢”或者“关注”你的竞争对手。确定你同时关注了这些企业和重要领导，然后了解他们在干嘛。比如说，作为一个餐馆老板，你就要关注你竞争的餐馆，餐馆大厨和餐馆业主的社交媒体账号，这样你对他们就有一个全面的了解。 3.注册你的竞争对手的邮件服务和促销活动。 注册你同行的邮箱推送服务和直销活动，也就是我们通常说的客户关系管理计划。成为一名普通的顾客，你很快就会看到他们提供什么类型的促销，以及他们如何与你竞争。 4.成为一名神秘的购物者。 去你对手的店里消费一次，体验一下他们的服务，包括网购和实体店。购买你对手的产品，感觉一下购买过程怎么样。把你看到的顾客服务技巧记录下来，还有他们对产品如何进行分类、推销和定价。 5.拜访他们的展销会。 当你参加对手的展销会时，一定要拿些他们的材料。比如说，如果你从事室内装潢业，参加一场当地的家装展是一个非常好的机会。既能收集对手的手册、价格和产品信息，还可以紧跟行业潮流。 6.监督对手的网站。 通过观察同行的网站，你可以学习很多。看看他们推出的新功能，看看他们有什么新的吸引人的地方。比如说，如果你从事花卉生意，通过熟悉对手的网站，你可以了解他们都给顾客提供什么服务，以及目前花卉设计的最新潮流，还有聚会设计和他们怎么挑选花。 这里的目标是让所有的营销元素，都能很好地服务于你的品牌，并在这些方面超过你的对手。如果你发现没什么作用的因素，那就不要让它出现在你的营销策略中。随机做出相应的调整，确定最有效的揽客方式。 说出你的竞争品牌是很容易的。但你既要重视当下的竞争对手，又要防范潜在的对手。要搞清楚：到底都有哪些品牌在耗费你的时间、精力和资金? 比如说，如果你经营一家当地的礼品店，你的对手不只是其他的礼品店。当地的其他商店、**院、花店和餐馆，都和在线礼品店一样在抢你的生意。许多小店将在线商店当做自己最大的竞争对手，而忽视了当地其他的品牌。 更广泛地关注你的竞争对手，将有助于你了解所有的针对你的客户的营销信息。只有这样你才可以立足于这场游戏的顶峰。 作者：吉米?

荷兰的花卉产业为什么这么发达？优势体现在哪些地方

①书名：《见花则喜》（开一间有美有爱的解忧花店）

这本书从8个方面入手，内容如下

1、选择花艺行业创业的原因——花植是带有情感的商业产品

2、如何开一家国际标准的花店——用现代商业逻辑管理创意行业

3、花落知多少——成功和失败的商业花艺案例分享

4、花店的企业文化不只是美——美让花店可持续发展

5、花店创始人的自我成长——从设计师到创始人

6、国内顶尖花艺工作室——我们是竞争对手也是最好的伙伴

7、移动的盛宴——世界顶级花艺

8、PANTONE 2017年度色轻盈草木色——花之外

摘录部分：

1、其一花对人是一种天然的吸引，其二花对于人来说，是天生的感情寄托。

2、我们拍建筑、拍人物、拍时装，而我最喜欢运用鲜花作为道具，学校隔壁的花店成了我常去的地方。每次拍的花舍不得浪费，就带回家插在水杯里养着。

久而久之，到了2010年，当我结束巴黎的工作，准备回国时，已经不知不觉养成了家里一定有鲜花的习惯。

3、自然、野趣、生机勃勃的鲜花，总是给我追求美好生活的动力和支持。鲜花是活着的艺术品。

4、创业也可以是面朝大海，春暖花开。

5、你是否热爱，这点决定你是否可以把事业做长远。我爱鲜花不是说可以为它牺牲什么，而是即便鲜花已经成为我生活的习惯，而每次手捧植物的时候我仍然觉得心跳、愉悦、快乐。

6、找合伙人不仅仅是引入资金，更重要的是引进人才。

7、VI全称Visual Identity ，是花店所有视觉设计，甚至品牌调性的起点，并不是我们常规认为的LOGO、公司名字的设计这么简单。

8、为什么要把自然的花标准化？

9、传统花店急需升级

10、一眼能认出来的，才是成功的品牌：

识别度做得好，不同质化，VI设计和产品定位很重要。

根据一个产品从设计、生产、宣传、一直到客户手上。每一个环节，我都费心做出标准，并且把这个标准传达给公司每一位员工。

设计的产品，主色不能超过三个，配色不能超过三个，主花材不能超过三种，配色也不能超过三种。用数字，直接把公司现代摩登的设计风格，做了最基础的规范。

11、花店如果不解决标准商品问题，是无法进行线上销售的。

12、不知道为什么，最近两年，从大明星到家庭主妇，大家前仆后继地想要开花店。但实际上开花店真的很辛苦，花艺师站的静脉曲张；开花店竞争激烈，宅配99一个月，还得有进口花材。

13、我个人认为最重要的六点：营销、管理、成本、流通、陈列和研发。

14、每一次和员工分手，都是老板的自我成长

15、和朋友分享快乐，向聪明人学习。

16、审美是有壁垒的，创作其实是设计师人生经历的浓缩。

美学的培养是让你体验的整个过程，你喝过的咖啡，去过的餐厅，住过的酒店，看过的书，走在路上的感觉，会给你软性的升级，而不是你去看一个东西，现在就要学会，马上就要用。

17、少华说，他妈妈就很喜欢花，经常家里摆放好多盆栽，可能也就是在那时候他喜欢上了花。后来真正接触到花艺行业后，发现原来在每一朵花的背后，都有它独特的故事。——团队成员

18、我就是那个转行做花的时尚编辑——丁雪（团队成员）

我喜欢和美丽的事物和人待在一起，这不仅愉悦心情，而且更能激励自己。

19、MENG FLORA第一年的成功，取决于厚积薄发，我用了三年的时间去决定做花艺，又用了三个月的时间去研究怎么做。所以在转型的时候，我做的第一件事，就是再做一次调研。

20、送礼选择鲜花已经成为非常普遍的消费行为，而且不仅仅局限在情侣之间，我们会买花送朋友、送领导、送同事、送妈妈、送爸爸、送长辈。更不用说早已成熟的婚庆花艺市场。

21、随着终端市场的悄然变化，金融市场也开始关注这块非常难啃的生鲜蛋糕，从2012年ROSE ONLY刚上线就拿到几千万的风投，大型终端花艺企业纷纷引入风投。野兽派是2013年出现的，宜花、花点时间等在2016年接二连三地拿到投资，又把钱投入到市场的刺激当中，总体而言，花艺行业不缺愿意花钱买花的人，更不缺愿意花钱投资的人。

22、鲜花是感性的，花艺事业是理性的。

23、把活动结束撤下来的花材重新修剪、包装，赠送给社会弱势群体，已经成为我们的一个固定模式。对于以花为生的公司来说，既不造成浪费，又利于环保；既实现了将每一朵花得价值最大化的使命，又可以温暖他人，以自己微薄之力传递爱和正能量。当大批的花材滞留在工作室，我们就会把它们送给养老院的老人们。

24、“不远”——想要的只要努力都会离你不远（向羽）

25、“鲜花有一种状态，从含苞待放，到盛开，到枯萎。每个过程都是一种力量。鲜花从来不说谎，每一面都是最直观的感受。”—漠（Une Fleur 花艺设计品牌创始人，有业内“自然花艺第一人”之称）

26、漠心目中，鲜花不应该是奢侈品，不是对自己好一点的小确幸，而是生活必需品。这就是一种生活中必须有的状态，可以让自己很舒服，也不需要别人来营造。

27、花卉总会为想看的人而绽放——Henri Matise

个人感悟：本书作为花艺类书籍，颠覆了以往我对花艺的看法。一般花艺书籍比较强调技术或者只是商业，侧重点各有不同，而本书则从两个方面进行分析。作者自己到他人，一直在强调“花”背后的故事性，还有一个专业运行团队的重要性。感性的鲜花，理性的运营思路，还有温暖的公益行为，都是本书的亮点。

里面还介绍很多行业跨界进入做花艺的，说明了花艺行业未来的空间很大，而且前景甚好。

但是并不是很多花店都如书中讲的这么有调性和人情味。

自己开过花店，因为调性太高，情怀太好，显得和传统花店格格不入，又因为在本地找不到一个合适的团队而草草收场。其实之前我的品牌定位就是只做精品，从不随市场，而是从客户的情感需求和故事着手，毕竟鲜花背后的故事意义更有价值，而非鲜花本身。在开花店过程中，我体会到鲜花背后那些一个个温暖故事，仍在我心中发着光，而这些光会给我未来做更好的准备而储蓄力量。

我觉得对于真正喜欢花艺的人来说，品味和审美很重要，但坚持自己的路线更重要。

植物带给我的好处：净化空气，净化心灵，营造美好，营造好的家的氛围。

行动：

1、继续研究花艺，从技术层面和商业方面着手。

2、美学的思维的养成，自然而然的从生活中，从大自然，从各类接触的搭配中去思考。

3、坚持做自己喜欢的风格，不随大流。

4、多从线上和线下的花艺课，拓宽自己的思路。

5、学习摄影，PS，写作等，这些是对花艺的补充。

6、尊重每一朵花，用植物研究的方式，珍惜它，让它体现价值所在。

7、每天固定时间学习手绘。

2018 04 04

荷兰的花卉产业为什么这么发达？优势体现在哪些地方？

今天在知乎日报上看到这个话题，仔细看了答案不是很满意，觉得可以做些补充。之前学过Michael Porter的微观竞争经济学，有个案例就是关于荷兰花卉产业，去荷兰的拍卖市场实地参观交流过，行业内的人也认识几个。翻了下之前的笔记，这里共享下。文章由HBS的案例总结而来，较长，可选择性阅读。

1.荷兰概况

荷兰是北海边的一个小国，人口大概1700万，与德国和比利时接壤。荷兰在国际贸易方面有很悠久的历史。截至2009年，荷兰是世界上第22大的经济体，人均GDP全球第9，达到$41,367。荷兰的物流网络非常发达。就业市场受教育水平很高，大概33%的人有高等教育学历。荷兰对于国际企业的税收有特别优惠，较欧洲平均水平要低，荷兰的企业监管标准在世界上非常领先。在荷兰做贸易非常容易，她是World Trade Organization (WTO) 和Organization for Economic Cooperation and Development (OECD)成员国。荷兰第三产业占比GDP 73%，主要集中在物流，商业服务，银行和保险等。石油和天然气在2008年荷兰出口额占比9.4%，荷兰是世界上第三大的石油天然气生产商和欧洲第二大的出口商。鹿特丹是非常重要的国际石油转运中心。荷兰是传统农业国家，农业贡献了 2%的GDP和3%的就业，但在总出口额中占比17%。

2.花卉产业

在鲜花交易市场的鲜花已经被采摘过，很容易腐烂，保鲜期为5-8天，主要交易的花卉有玫瑰（rose），康乃馨（carnations）和菊花（chrysanthemums）。花卉经过精心培育，以提高其品质，各种经过多代选择的花卉能很好的满足不同客户群的需求。每个鲜花工厂的生命周期大概是3年，而每种花的成长周期则各不相同。鲜花的收割，评级和包装一般都是手工完成。一旦经过采摘，鲜花非常容易腐烂。鲜花在运输过程中有盒子保护，有各种不同尺寸的盒子能保证鲜花在运输过程中不至于损伤，此外，高度发达的物流系统能控制运输时的温度，让鲜花经过拍卖行，仓库，零售商或者超市最终呈现到消费者面前时依然光鲜亮丽。

消费者购买鲜花用于做礼物，婚礼／丧礼等特殊场合，也作为室内装饰或者公众场合的修饰。鲜花价格根据其稀缺程度、质量和季节波动很大，富裕的国家人均鲜花花费很高，荷兰在这项上排名第三，仅次于挪威和瑞士。50%以上的鲜花通过花店售出，虽然目前互联网只占鲜花销售的1%，但是发展迅猛，潜力巨大。

全球主要花卉生产国有荷兰、哥伦比亚和美国。而主要的出口商则是荷兰、哥伦比亚、厄瓜多尔和肯尼亚。德国是世界上最大的鲜花进口国，其次是英国、美国、荷兰和法国。荷兰通过拍卖会的形式大量进口鲜花再出口到欧洲或者世界其它国家。

3.荷兰花卉产业集群

提到荷兰鲜花就不得不提到郁金香，这种花在1570年从土耳其进口到荷兰，在1610到1637年间繁荣的郁金香泡沫中，牛顿作为接盘侠损失惨重。早期荷兰的鲜花主要出口到德国、法国、英国和俄罗斯，两个鲜花交易市场(Bloemenlust and Centrale Aalsmeerse Veiling) 在1912年由鲜花种植商和中间交易商集资建成。随着欧洲整体的经济状况提升，鲜花在人们的生活中扮演的角色也越来越多。到在20世纪60年代，荷兰拍卖的鲜花经由卡车运送到欧洲各国，各个欧洲主要的鲜花出口商纷纷开始在荷兰建立机构，截至2009年，KLM（荷兰皇家航空）每天运送超过 10,000磅鲜花到美国。

早在20世纪50年代，荷兰就开始在鲜花种植上和其它国家建立联系。在鲜花的生产和创新上荷兰人一直处在领先地位，如特别的物流管理和鲜花运输（1972），人工照明（1978），温室气候控制（1983），机械种植和收割（1985）。

荷兰的鲜花，包含再出口的话，在2009年占到全球鲜花出口额的60%和欧洲的66%。超过90%的鲜花被出口到德国，法国，丹麦，芬兰等国家。相对来说，在有自己鲜花生产的国家，如西班牙和意大利，荷兰鲜花在当地的市场份额较低，分别只有20%和29%。荷兰产的郁金香和集合花占到全球出口额的100%，而玫瑰也占到24%。

3.1 鲜花种植商

截至2007年，荷兰有大概3,770名鲜花种植商，他们能提供不同品种、质量和价格的鲜花。这些种植商们联合起来整合鲜花的市场营销和销售，从2003年到2007，荷兰鲜花的产值以每年10%的速度增长，达到56亿欧元。

大部分鲜花种植商都是荷兰鲜花协会（Dutch Flower Council）会员和荷兰鲜花种植研究协会（Dutch Flower Grower’s Research Groups）的成员。荷兰政府也积极参与到鲜花种植的环境保护工作中，以维持产业的可持续发展。

3.2 供应商

荷兰是世界上鲜花花种培育和供应的领导者，也是世界级鲜花培育组织的集散中心，在这里各种新品种被源源不断地培育出来。

3.3 拍卖行

Plantion和FloraHolland拍卖行交易超过20,000个品类的鲜花，而且每天有1,200到1,500个新品类被引进进来。荷兰鲜花拍卖的交易量每年增长迅速，相应的拍卖基础设施也在不断投资建设中。

鲜花拍卖行是一个让批发和零售商集中购买鲜花的市场，在这里鲜花被大量打包出售并重新分装给零售商或者终端客户。大量的鲜花包装好后被集中运送到拍卖中心，通过机器自动分装，然后打包成小的包装用于展示和拍卖。

据估计大概80%的荷兰鲜花是通过拍卖形式卖出，而在荷兰鲜花拍卖会中卖的的鲜花占全球鲜花交易的40%。

代表两大拍卖行的是荷兰鲜花拍卖协会（The Dutch Association of Flower Auctions）。该协会为鲜花行业知识共享、供应链合作、市场交流、政策法规影响等方面提供平台。

3.4 物流

鲜花经过销售后会被运送到目的地。截至2008年，荷兰有693家鲜花出口公司，物流费用占到鲜花拍卖价格的20%。鲜花运送到目的地后会被进行严格的质量检查，以保证产品质量和环境安全。

3.5 研发

Wageningen的国际植物研究中心是一个在鲜花培育和生物种植方面享有盛名的研究机构，能为荷兰的鲜花产业提供很好的创新支持。

4. 竞争对手

截至2009年，有超过10个国家每年鲜花出口额超过1亿美金。哥伦比亚，厄瓜多尔和肯尼亚是西半球崛起的三个鲜花供应商。而中国生产和消费鲜花的能力也与日俱增，有望成为这个市场上的有力竞争者。

哥伦比亚是全球第二大的鲜花生产商，仅次于荷兰，其主要市场是美国。哥伦比亚出口的鲜花中物流费用占到最终鲜花价格的75%到80%。

在1998到2008年间，厄瓜多尔每年鲜花出口额已13%的速度增长，达到了5.66亿美金，其主要出口国家有三个：美国 (72%), 俄罗斯 (10%)以及荷兰(6.7%)。同哥伦比亚一样，厄瓜多尔的鲜花物流费用也占到70%到85%之间。这点同荷兰经营了差不多一个世纪的物流运输网络无法相比。

截至2008年，70%的肯尼亚鲜花生产企业为荷兰种植商所有，而鲜花产业是肯尼亚第三大外汇来源，仅次于旅游业和茶业。肯尼亚的鲜花被运送到欧洲，通过荷兰的拍卖网络卖往世界各地。联同荷兰农业部，Wageningen大学和肯尼亚农业部早在1994年就建立了学生交换项目。

尽管现在中国鲜花只占到全球1%出口额，但是增长迅速，中国生产的鲜花90%流向了北京和上海。据统计，早在2007年，中国就拥有全球最大的鲜花种植基地，占地72,700公顷的温室和 224,600公顷室外种植地。昆明的鲜花市场和荷兰的拍卖行也有过合作。

未来挑战

荷兰鲜花市场面临价格上升和环境方面的挑战。在2006到2008年间，天然气的价格涨了一倍，而这个是荷兰鲜花产业一个重要的供应。

此外，越来越多的拍卖行客户只希望使用部分拍卖行的系统而非整套服务，如物流系统服务。荷兰外的一些批发零售商也开始越过拍卖行，直接和鲜花种植商接触，越来越多的交易在网上发生。

荷兰鲜花产业下一步应该走向何处？是更关注于产业的增值服务：如物流支持和品种培育，还是进行本土生产以进一步提高竞争力呢？

参考资料：

The Dutch Flower Cluster (NOVEMBER 15, 2013), MICHAEL E. PORTER, JORGE RAMIREZ-VALLEJO, FRED VAN EENENNAAM, Harvard Business School

来源：知乎www.zhihu.com

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